2012년 제 블로그에 게시한 글을 이곳에 옮깁니다.
블루오션 전략이란 흔히 완전히 새로운 제품/서비스를 내놓아 경쟁이 없는 시장에서 편안하게 수익을 얻는 전략으로 알고 있다. 이번 학과 수업을 들으면서 블루오션 전략에 대해서 조금 더 깊게 공부하게 되었는데, 분석툴과 프레임워크 등 방법론적인 부분을 첨가하여 포스팅 하고자 한다.
개요
기존의 마이클 포터의 경쟁론이 원가나 차별화 등으로 집중화 전략을 추구했다면, 블루오션은 저원가와 차별화를 함께 추구하는 전략이다. 말이 블루오션이지 솔직히 세상에서 최초로 등장하는 물건을 노력한다고 만들 수 있는 것이 아니다. 즉, 여러 가치의 수준을 다르게 하여 조합하는 방법이 더 현실적으로 가까운 블루오션 전략이다.
앞서 블로오션은 저원가와 차별화를 함께 추구한다고 하지만 이것도 쉬운 말은 아니다. 회사가 어느정도 레드오션에서 버틸정도가 되어야 이 두 개를 모두 추구할 수 있다. 즉, 회사는 레드오션에서 버틸 수 있도록 저원가 전략을 추구한 뒤 일정 궤도에 오르면 차별화 전략을 해야 한다.
그러므로 레드오션 전략은 회사의 버팀목 역할로써 블루오션에 투입될 돈을 제공하는 역할을 한다. 또한, 영원한 블루오션은 없으므로 블루오션이 레드오션이 되는 순간 어차피 레드오션 전략을 겸용해야 한다. 기존의 블루오션이 레드오션이 되었다면 회사는 또다시 새로운 블루오션을 개척해야 한다. 레드오션과 블루오션은 이처럼 완전히 떨어진 것이 아니고 순환하는 구조다.
전략캔버스
가로 축은 효용성을 나누어 본 것이고 세로 축은 그 크기를 나타낸다. 전략캔버스는 라이벌간에 시장 경쟁상황이 어떤지 한 눈에 알아볼 수 있는 분석 툴로, 제품/서비스의 차별화를 어떻게 할 것인지 가치곡선(그래프)을 통해 간단히 설계해 볼 수 있다.
구매자 효용성 지도
구매자의 경험싸이클을 기준으로 차별화할 부분이 있는지 알아보는 표이다. 가로 축은 경험싸이클을 나타내며, 세로 축은 제공하는 기능/서비스가 어떤 효용을 가지고 있는지 나타낸다.
참고로 고객생산성 항목은 고객이 제품 또는 서비스를 사용하여 자신의 시간을 절약할 수 있는 부분. 전략캔버스가 경쟁자와의 상대비교를 하는 도구라면 구매자 효용성은 구매자 입장에 서서 해결할 수 있는 장애요소들을 찾아보는 도구.
ERRC - 프레임 워크
그림에서 오타가 있는데 감소는 (Reduce)이다. 제거, 감소, 증가, 창조의 네가지 영역으로 나누어 실질적인 계획을 세우는 표이다. 앞서 블루오션 전략이 차별화(고객가치 상승)와 저원가라고 말했던 것처럼, 여기서 '제거와 감소'는 저원가를 '증가와 창조'는 차별화에 해당한다고 생각하면 된다.
기타, 시장경계선을 재구축하기 위한 6가지 방안
1. 대안산업을 찾아라
대체제는 형태만 다른 제품을 말하고 대안제는 형태와 기능이 다른 제품을 말한다. 예를 들어 건강식에 속하는 건강보조재, 한약, 유기농 등은 대체제라 볼 수 있고, 건강과 관련된 헬스, 병원 등은 대안제라고 볼 수 있다.
2. 전략 그룹 관찰
어떠한 집단이 구매하게 되는 공통된 요인은 무엇인지 트렌드에 이동하는 요인은 무엇인지 전략적으로 관찰한다.
3. 구매자 체인
구매자와 영향력자 사용자를 나누어 어디에 초점을 맞출 것인지 생각한다. 병원에 쓰는 약의 경우 구매자는 회계부서이며 영향력자는 의사이고 사용자는 환자이다. 판매를 하다 보면 어쩔 수 없이 구매자 혹은 영향력자의 손을 들어주는 경우가 대부분이다. 우리 제품이나 서비스 중에 사용자를 생각하지 못한 부분이 있는지 생각해 봐야 한다.
4. 제품/서비스 보안
제품/서비스를 이용하는 가운데 부가적으로 함께 이용 가능한 보안적인 것들은 없는지, 또는 큰 목적 아래 토탈 솔루션을 제공할 수 있는 방법은 없는지 생각해 본다. 예를 든다면 영화관이 멀티플렉스로 변화한 경우를 들 수 있다.
5. 기능/감성 전환
품목이 기능적인 것에 집중되어 있다면 감성적인 부분을 어필할 수 있고, 감성에 집중되어 있다면 기능적인 부분을 어필할 수 있다. '유니클로'의 기능성 강조와' 스와치 시계'의 감성 강조를 예를 든다.
6. 시간의 흐름 고찰
미래의 유망산업, 시장을 고려하여 투자하는 것을 말한다. 시스코의 인터넷 장비 사업을 예로 든다.
